La paura che il Black Friday eroda i margini è diffusa, ma i dati dimostrano il contrario. Con le giuste strategie, questo evento può potenziare vendite e profitti nel settore moda senza “mangiare” la marginalità. Ecco 7 evidenze e strategie chiave a supporto di questa tesi:
ROI Pubblicitario alle Stelle
Durante il Black Friday, il ritorno sull’investimento pubblicitario (ROAS) può raggiungere livelli eccezionali. Un valore medio ottimale si attesta intorno al 700% (7:1), ma nei casi migliori, come abbiamo visto con alcuni dei nostri partner, le performance hanno toccato punte di 3000% (30:1).
Ciò significa che 1000 euro investiti in advertising può generare fino a 30.000 euro di ricavi, rendendo il periodo del Black Friday uno dei momenti più profittevoli dell’anno. Un incremento così marcato del ROAS compensa ampiamente eventuali sconti applicati, preservando la marginalità e migliorando la redditività complessiva della campagna.
Sconti Moderati, Marigini Tutelati
Non servono ribassi estremi per ottenere grandi risultati. Nel fashion, lo sconto medio applicato durante il Black Friday è stato attorno al 18% nel 2024, un livello moderato ma efficace, che mantiene alta la marginalità senza eccessive concessioni di prezzo. I retailer più strutturati hanno imparato che si possono applicare sconti selettivi per categoria o brand, invece di estendere le promozioni all’intero catalogo.
In molti casi, infatti, i marchi in sconto generano traffico e vendite anche per quelli non scontati, fungendo da “porta d’ingresso” per il resto del catalogo. È una logica di cross-selling che funziona particolarmente bene nel fashion: un utente attratto da un prodotto scontato finisce spesso per acquistare anche articoli a prezzo pieno.
Questo approccio consente di bilanciare volumi e profittabilità, limitando l’impatto sugli sconti medi e massimizzando l’effetto traino dei brand più forti.
Conversioni e Carrelli in Aumento
I consumatori in Black Friday hanno una propensione all’acquisto molto più alta del normale. Nel 2023 il tasso di conversione medio online ha raggiunto il 6,5% su desktop (contro circa 2% di periodi normali) . Inoltre, durante il Black Friday gli acquirenti acquistano più articoli per ordine: in media 3,6 prodotti per transazione su desktop (circa il doppio del solito).
Questo si traduce in carrelli medi più ricchi e un valore medio d’ordine maggiore, che aiutano a mantenere i margini grazie a economie di scala (ad esempio, spedizioni unificate e costi fissi ripartiti su più prodotti).
Black Week: Promozioni più Lunghe = più Ricavi
Estendere le offerte oltre il solo venerdì (ad esempio su un’intera Black Week) aiuta a massimizzare fatturato e ROI. Uno studio Deloitte indica che l’80% dei consumatori pianifica acquisti durante la settimana del Black Friday/Cyber Monday, spendendo la maggior parte del budget in quei giorni.
Campagne promozionali più lunghe permettono di raggiungere un pubblico più ampio e di ottimizzare le campagne marketing, creando un effetto volano sulle vendite.
Molti retailer moda europei adottano questa strategia: la promozione spalmata su più giorni consente di mantenere un senso di urgenza (magari con offerte flash giornaliere) senza dover concentrare sconti elevati in un solo giorno, massimizzando così le vendite totali.
Marketing Creativo che Valorizza il Brand
Non serve “svendersi” per partecipare al Black Friday. Oggi molti brand moda scelgono un approccio più sottile e coerente con la propria identità, evitando il classico “banner nero” con scritte urlate.
Si può, ad esempio, limitare la comunicazione agli iscritti alla newsletter, creando un senso di esclusività e gratificazione per la propria community. Oppure attivare vendite private, riservate ai clienti abituali o agli utenti registrati, rafforzando la percezione di appartenenza e preservando il valore del brand.
Un’altra strategia efficace è promuovere i prodotti senza enfatizzare troppo lo sconto, ma lavorando su storytelling, selezione curata o disponibilità limitata. Alcuni marchi, come COS e Sandro Paris, utilizzano un tono raffinato e minimale, mettendo al centro il prodotto e l’esperienza d’acquisto, non la percentuale di sconto.
In questo modo si ottiene il duplice vantaggio di aumentare le vendite e mantenere intatta la percezione premium del brand, trasformando il Black Friday in un’occasione per comunicare valore e non solo prezzo.
Fidelizzazione e Valore a Lungo Termine
Il Black Friday non è solo una vendita spot, ma può diventare un acceleratore di customer loyalty. Metà dei consumatori (50% negli USA) si dichiarano più fedeli ai brand acquistati durante il Black Friday e continuano a sostenerli nel tempo.
In altre parole, acquisire un cliente nel periodo promozionale spesso significa garantirsi ulteriori acquisti a prezzo pieno in futuro. Non a caso, molti merchant spingono sui programmi fedeltà durante il BFCM: nel 2024 si è registrato un +101% di nuovi iscritti ai loyalty program nel fashion rispetto a un weekend tipico. Incentivare iscrizioni e punti durante le promozioni paga: i dati mostrano aumenti record nell’utilizzo di ricompense e persino nei follow social e referral post-vendita nel weekend del Black Friday. Questo indica che i clienti acquisiti a novembre possono trasformarsi in ambasciatori del brand.
In sintesi, il periodo Black Friday è molto più che sconti, è un’occasione per costruire relazioni durature che generano valore nel lungo periodo, compensando abbondantemente l’eventuale minor margine sulla prima vendita.
Le Regole de Gioco sono Cambiate
È inutile nasconderselo, il Black Friday, piaccia o meno, è diventato parte integrante delle logiche di mercato. Non partecipare significa spesso perdere visibilità, traffico e dati preziosi sui propri clienti. Le regole del gioco oggi sono queste: serve adattarsi, ma farlo con intelligenza strategica e coerenza di brand.
Non è necessario uniformarsi alla massa, ma trovare il proprio modo di stare nella partita. Significa sfruttare il Black Friday come strumento di crescita, per aumentare la base clienti, raccogliere nuovi lead, o migliorare il posizionamento, senza snaturare la propria identità.
In un mercato dove la concorrenza è altissima e la soglia d’attenzione minima, ignorare certi momenti commerciali non è un atto di coerenza, ma di debolezza strategica. Il segreto è esserci, ma alle proprie condizioni.